Как получить информацию на выставке?

0images.jpg

Получение информации из открытых источников (Open Source Intelligence, OSINT) является основой не только для сферы конкурентной разведки.

Практически любая деятельность (процесс принятия управленческих решений, исследования рынка или изучение компаний) начинается со сбора тех сведений, которые можно просто "поднять с пола". Но самую высокую ценность несут сведения, полученные от людей (Human Intelligence, HUMINT). В большинстве же случаев методы OSINT и HUMINT используются в комплексе и дополняют друг друга. Особенно показательным примером их тесного переплетения является работа на открытых мероприятиях, таких как, например, конференции или выставки.

Знакомый мотив - "на людей посмотреть и себя показать" - уступил место возможностям найти ответы на вопросы об отрасли, о конкурентах, клиентах или партнерах, в море информации на выставке. Как сделать это наиболее эффективно?

Изначально нужно определить задачи, которые будет решать активная работа на открытых мероприятиях. Для этого необходимо сопоставить информационные потребности компании с теми возможностями, которые предоставляют открытые мероприятия.

Обычно компании планируют посещения выставок в начале года. Зная, кто из игроков рынка будет присутствовать на таких мероприятиях, и каким образом будет в них участвовать, нужно определить, какую информацию и каким образом можно получить. Это - первичный анализ, после чего следует более подробное и тщательное планирование.

Следует учесть, что на мероприятиях такого рода существует постоянная проблема нехватки времени, наряду с большими возможностями в получении сведений. Поэтому нужно определить приоритеты, и четко понимать: какие конкретно задачи (информационные, репутационные, нетворкинговые) нужно решить, чтобы сконцентрировать на этом все ресурсы.

Для этого подготовку нужно проводить задолго до начала таких мероприятий. Прежде всего, необходимо провести изучение всей информации по интересующему вопросу, которая может быть найдена в открытых источниках. Как нам известно, зачастую это дает 95% ответов. Выставка - это возможность задать один "узкий" вопрос нужному человеку, с целью получить недостающие (и порой самые ценные) 5% и сложить всю мозаику.

Затем требуется изучить участников мероприятия (или экспонентов выставки), что значит - определить потенциальные источники информации. Нужно знать, кто из ваших конкурентов, какие стенды и в каком месте будет размещать. А в идеале, еще и знать, кто из сотрудников конкурента будет представлять компанию на стенде.

Информационную работу на выставке эффективнее всего проводить в составе группы сотрудников, которых предварительно тщательно подобрали и проинструктировали. Как в "разведотряде", каждый участник должен предельно четко понимать свою задачу и знать, как ее решить.

В такую группу могут входить: · маркетолог - владеет знаниями о рынке и о конкурентах, и точно знает, какую информацию о них нужно получить; · инженер (технолог) - при необходимости может использовать профессиональные знания для того, чтобы задать нужный вопрос или правильно воспринять информацию (например, в разговоре с производственниками конкурента или при ознакомлении с техническими нюансами продукции); · пиарщик (специалист по коммуникациям) - умеет преподносить себя, легко вступает в контакты, умеет "разговорить" собеседника; · рекламист - владеет профессиональными знаниями и навыками работы на выставках, при необходимости консультирует остальных членов команды, как действовать в конкретной ситуации; · координатор - руководит действиями команды и аккумулирует всю полученную информацию.

Таким образом, разграничивая обязанности участников вашей акции, вы получаете сразу несколько преимуществ. Во-первых, функции разных людей не дублируются, а только заменяются при необходимости. Во-вторых, они достигнут большего с разными задачами нежели с одинаковыми. В-третьих, совмещение возможностей разных людей (к примеру, маркетолог и "технарь") могут дать хороший эффект, когда ответ на вопрос не находится в одной плоскости.

Например, если на выставочном стенде стоит механический агрегат или его часть, или же широкоформатные экраны, на которых любой желающий может изучить видеоряд технологического процесса изготовления, "технарь" гораздо быстрее и четче поймет, о чем идет речь.

Уже это может являться источником первичной информации для специалиста. Ведь можно предположить, что инженер-технолог, посмотрев видео производственного процесса, сможет сказать, каким образом и с использованием какого оборудования он осуществляется.

Одной из наиболее эффективных методик получения информации на открытых мероприятиях является выведывание. Оно заключается в процессе получения сведений в процессе беседы с их носителем. Ряд несложных приемов позволяет провести разговор таким образом, что, не задавая прямых вопросов, инициатор может получить как минимум косвенные ответы по интересующим его темам. Выведывание можно осуществлять как от своего лица, так и представившись журналистом, посредником или клиентом.

По материалам Евгения Ющука.

Дмитрий Золотухин, специалист по конкурентной разведке