Про запуск SaaS продукта, предпринимательский дух и «хоккейную клюшку»

9images.jpg

«Люблю работать удаленно или в наушниках — это помогает мне не отвлекаться и более эффективно решать задачи»

Досье: Алексей Орап — CEO и сооснователь компании YouScan, SaaS-системы мониторинга социальных медиа. CEO и Product Manager стартапа LeadScanner. Сооснователь компании Contactis. C 2008 по 2009 работал директором по развитию Яндекс.Украина, ранее занимался продажами и техническим консалтингом в компаниях Nortel, Alcatel-Lucent. Выпускник Киевского Государственного Университета им Т.Г. Шевченко (факультет Кибернетики, прикладная математика, 1998). Второе высшее образование — Executive MBA Киево-Могилянской Бизнес Школы (2008). Автор блога про SaaS бизнес — SaaSDojo.com. Живет и работает в Киеве.

Часть 1. Точка сборки

15 лет назад ты был причастен к установке украинской точки обмена интернет-трафиком UA-IX — думал ли ты, что Интернет так сильно изменит этот мир?

— О да, в то время я работал сетевым инженером в компании УкрСат, занимался настройкой пиринговых соединений между провайдерами, BGP маршрутизацией, взаимодействием с ICANN и прочими занятными вещами. До сих пор с удовольствием вспоминаю то время и горжусь, что собственноручно настраивал первую украинскую точку обмена трафиком. И — да, я уже в то время был уверен, что Интернет изменит мир. :)

В 2009 ты ушел из Яндекса. Украина и запустил YouScan. Именно запуск своего стартапа был причиной ухода?

— Да. Яндекс — отличная и современная компания, в которой действительно интересно работать, таких единицы у нас на рынке. Но мне всегда хотелось быть полностью самостоятельным в принятии решений, заниматься развитием проектов именно так, как я считаю нужным. Это все возможно, если ты предприниматель и основатель собственного проекта, но никак не в большой компании. К тому же, я в тот момент как раз закончил бизнес-школу, и хотелось активней применять полученные знания на практике. Поэтому и решил заняться собственным стартапом.

Чему тебя научила работа в Яндексе?

— Я увидел изнутри, как работает большая интернет-компания, приобрел массу полезных знакомств и опыта на этом рынке. Очень рад, что мне довелось там поработать.

Часть 2. YouScan

Что именно помогло YouScan стать успешным? Вы были первыми и, по сути, повели рынок за собой? Кто еще был в твоей команде в то время?

— Я был автором бизнес-идеи, но не единственным основателем проекта. Двое других партнеров, с которыми мы начинали проект, вышли из него спустя непродолжительное время — стандартная история для многих стартапов. Когда перспективы у бизнеса туманные, не каждый готов потратить несколько лет жизни, чтобы протестировать гипотезы без гарантий на успех. Впрочем, у нас сохранились вполне нормальные отношения, расстались без обид.

Что касается рынка, то когда мы анонсировали YouScan в конце 2009 года, мы стали первой на рынке СНГ системой, которая позиционировалаcь как профессиональный инструмент для анализа и мониторинга соцсетей. В 2010 году у нас стали появляться конкуренты, и это на самом деле было замечательно — в одиночку создавать рынок невероятно сложно. Любому, кто скажет про преимущество быть первым на рынке, я рассмеюсь в лицо. В первые годы нам приходилось буквально учить клиентов тому, что это такое и как применять наш инструмент, продавать было тяжело. Успешным нам в итоге помогло стать упорство, я считаю. В течении нескольких последующих лет на наших глазах закрылось несколько конкурентов, у которых просто не хватило терпения и ресурсов развить свои проекты.

Сколько времени прошло после запуска, когда ты понял, что YouScan набрал нужную высоту, и это уже полноценный бизнес, а не стартап?

— В 2012 году мы вышли на повторяемую бизнес-модель, поняли, каким должен быть правильный уровень цен, и четко знали своих целевых клиентов. По сути это через два года после запуска проекта. Рынок к тому времени тоже «созрел», и несмотря на возникшую конкуренцию, нам в каком-то смысле стало легче продавать продукт.

Насколько участие в Microsoft BizPark и Microsoft Startup Accelerator помогло в становлении продукта?

— Поскольку мы изначально строили продукт на технологиях Microsoft, это было хорошим подспорьем. Особенно тот факт, что мы стали участником программы BizSpark Plus — по ней стартапы получают $60K в год кредитов на облачную инфраструктуру Microsoft Azure. Учитывая то, что мы тратим довольно много денег на серверы (Big Data, однако), это хорошая помощь.

Вы тратите все, что зарабатываете, или уже вышли на прибыль?

— Тратим все, что зарабатываем, подчистую — нанимаем новых разработчиков, продавцов, аналитиков, чтобы не стоять на месте и развивать продукт. Одним словом, преследуем долгосрочные цели и наращиваем капитализацию компании. Порш я еще себе не купил, зато по оценкам экспертов мы в лидерах рынка в своей категории продуктов :)

Кто ваш идеальный клиент? Это крупные компании или малый бизнес?

— В YouScan наш основной клиент — это крупный и средний бизнес, компании, о которых достаточно много отзывов в социальных сетях, и у них есть готовность с этими отзывами системно работать. Но в 2014 году мы запустили новый продукт — Лидсканер, он как раз рассчитан на сегмент SMB. Ожидаем там взрывного роста, поскольку этот рынок очень широкий.

Есть ли логистические сложности в работе с SMBs?

— Не сказал бы. Лидсканер у нас — чисто онлайновый продукт, все бизнес-процессы — привлечение, удержание клиентов, оплата кредитной карточкой — происходят онлайн. Главное — донести до клиента ценность продукта, тогда все будет хорошо.

Как масштабировать подобный SaaS-продукт? Какие факторы влияют на удачный выход на рынок?

— Стратегия масштабирования сильно зависит от целевого рынка — подходы к привлечению пользователей для SaaS-продуктов, рассчитанных на корпоративный рынок и на рынок малых компаний, довольно сильно отличаются. Почитать подробней про это можно в хорошей статье про три модели продаж в SaaS бизнесе.

Что нужно для того, что бы запустить SaaS продукт в 2015? Сегодня тебе легче развивать LeadScanner, основываясь на опыте YouScan?

— Запустить SaaS продукт в 2015 году гораздо проще, чем пару лет назад. Эта бизнес-модель уже изучена вдоль и поперек, остается только хорошо изучить свой целевой рынок и создать для него классный продукт. Конечно, это легче сказать, чем сделать, но смысл в том, что запускать онлайн-продукты, в т.ч. SaaS, за последние годы стало гораздо проще с точки зрения и разработки, существующих вспомогательных инструментов (например системы приема платежей, поведенческой аналитики, различные API и т.п.), так и с точки зрения наличия специалистов с опытом в этой сфере.

Как изменилась сама индустрия мониторинга социальных сетей? Какие ты можешь отметить тренды в индустрии? Что сегодня хотят клиенты от систем типа YouScan и генерации лидов?

— Клиенты говорят о том, что им нужно больше функций и возможностей у таких систем, но на самом деле то, что они хотят, — это «волшебная кнопка». Другими словами, пользователям сегодня нужны инструменты, которые в идеале сделают все за них. Причем не обязательно за минимальную стоимость, но точно с минимальными усилиями со стороны пользователя. Наш вижн — используя технологии анализа данных, превращать наши продукты в «умный софт», который будет снимать с пользователя рутинные задачи, и давать ответы на интересующие его вопросы в удобной, легкой для понимания форме, возможно, даже с рекомендациями по дальнейшим действиям.

Какие задачи у LeadScanner? Вы хотите выйти на глобальный рынок?

— Да, мы хотим выводить Лидсканер на англоязычные рынки, у нас есть готовая бизнес-модель, обкатанная в прошлом году на рынках Украины и России, и есть экспертиза в команде.

К каким рынкам и цифрам вы стремитесь в 2015 году?

— Учитывая экономические реалии, по продажам нашего основного продукта — YouScan — рост, скорее всего, будет, но не очень значительный, т.к. мы продаем его на рынках Украины и России, и маркетинговые бюджеты наших клиентов вряд ли сильно вырастут в этом году. По Лидсканеру, с другой стороны, планируем выйти на «хоккейную клюшку» роста продаж — поскольку рынок SMB очень широкий, мы будем его активно охватывать в этом году. К тому же, я верю, что у нас очень привлекательный продукт.

Часть 3. Предприниматель

youscan.jpg«Главное — донести до клиента ценность продукта»

Чем именно ты занимаешься в YouScan как основатель и CEO? Как проходит твой рабочий день?

— Так или иначе, я вовлечен практически во все аспекты работы компании — начиная от финансового планирования и управленческого учета, взаимоотношений с технологическими партнерами, инвесторами, развития команды, до участия в решении маркетинговых задач, планирования роадмапа продуктов, общения с ключевыми клиентами. Мне нравится заниматься всем этим, но конечно, на все не хватает времени. Поэтому я в последнее время стараюсь как можно больше делегировать и давать сотрудникам возможность принимать решения самостоятельно. В культуре нашей компании важный пункт — это право допускать ошибки (но при этом и учиться на них). Рабочий день начинаю обычно около 10 утра и заканчиваю около 8 вечера, изредка чуть раньше, довольно часто — позже. Люблю работать удаленно или в наушниках — это помогает мне не отвлекаться и более эффективно решать задачи, которые требуют сосредоточения.

Как поменялось твое отношение к бизнесу за эти пять с половиной лет, что помогает тебе совершенствоваться как предпринимателю?

— Я убедился в том, что хочу и дальше заниматься собственным бизнесом. Хотя нередко у меня, как у любого предпринимателя, бывают и сложные моменты, когда возникает мысль, а не лучше ли бы работать наёмным топ-менеджером, получать высокую зарплату и бонусы и спокойно радоваться жизни по выходным? Однако эти мысли быстро проходят. Совершенствоваться мне помогает собственно практический опыт, а также книги, опыт других предпринимателей, мои сотрудники.

Как нетворгинг помогает тебе в развитии бизнеса? Насколько участие в конференциях — например, в WebSummit в Дублине — помогает находить новых партнеров и клиентов?

— Нетворкинг однозначно полезен. Из неожиданных знакомств, как и из старых связей, часто возникают новые идеи, партнерства и возможности для бизнеса. Главное — не зацикливаться на этом: посещать абсолютно все мероприятия, выставки, тусовки просто невозможно. Я дозирую нетворкинг. Новые знакомства это конечно хорошо, но если у меня есть выбор, то я отдам предпочтение обстоятельному общению в течение получаса со старым знакомым, чтобы углубить отношения с человеком, вместо того, чтобы потратить эти 30 минут на 6 поверхностных новых знакомств.

У тебя есть HR или ты сам проводишь собеседования?

— Мы пока не очень большая компания — нас около 25 человек, включая